あっとまーくなコンサルティング
中小企業診断士の、技術系中年コンサルタントの日常
04 | 2017/05 | 06
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「大幅値下げ!」 あなたには響きますか?
メッセージの大切さを考えさせられました。

私の自宅は、区画整理事業が進む地区に有ります。
私自身1年半ほど前に100mほど移転しました。

近所では、真新しい区画された土地に、
何棟もの住宅の建設が進んでいます。

その中の新築建売の住宅の販売で、
メッセージの大切さを考えさせられる事例に出会いました。



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その建売の2棟が3月に完成しました。
ただ、なかなか販売に苦労しています。
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4月半ばにようやく1棟が販売済みになり、
もう1棟は未だに買い手が付いていません

もちろん、場所・物件的にとんでもない
金額とは思えない価格です。

それでも、どちらも販売開始当初の価格から、
大分下がっています。


で、価格表示された看板が見えるのですが、
その変遷を見てみると、、、

●売れた1棟の看板
「好評販売中 ○○○○万円!」
  ↓
「値下げしました △△△△万円!」
  ↓
「再値下げ! □□□□万円!」
  ↓
「再々値下げ! ◎◎◎◎万円!」


●売れていない1棟の看板
「好評販売中 ○○○○万円!」
  ↓
「値下げしました △△△△万円!」
  ↓
「大幅値下げ! □□□□万円!」

と、表示が変わってきています。

「値下げ!」、これは買う側にとってとても魅力的な言葉です。

同じものであれば、"なるべく安く買いたい"
と考えるのが、普通です。

販売店も"値下げ"→"割安感"→"購入"の流れを期待したのでしょう。

ですが、どちらも苦労しています。
なぜでしょうか?

一つの理由として、

「ターゲットの心理・行動を読み違えている」

が考えられます。

「値下げ」は魅力的ですが、
状況、つまりターゲットと商材によっては、逆効果になり兼ねないのです。



今回は、"住宅"という生活の基盤、そして"夢"に通じる商材です。

皆さん、のどかな(田舎なので)環境で、dd21853499958c802160eb128c06fb4e_s.jpg

子供や家族との楽しい生活を思い描きながら、
物件を探しているのです。

一生に何度も買う事は無いであろう、
高額な買い物で、慎重になるのは当然です。

購入した後に、"ここを買って良かった"と思いたいのです。
そんな時に「値下げ」は魅力ですが、
「再度」とか「大幅」とかの枕詞が付いたらどうでしょう?

◎「お得感」より「安物感」の方が強くならないか?

◎「何か売れない理由でも有るのでは?」と思いかねないか?

こう思ってしまうと、
恐らく購入の決断は出来ないでしょう。

なにせ、大事な家族との夢の有る生活に関わる事なのですから。

"夢"に何か引っかかる想いが付いてはいけません。

つまり、"決断させようとしたメッセージ"が、逆効果になっているのでは無いでしょうか?

もちろん、それでも"安い"と購入する方は いるでしょうが、、、。


明確に比較できる・同じで有る商材なら、
「値下げ」は大いに効きます。

例えば、ガソリン。
法律で同じで有る事が保証されています。
皆さん、1円でも安いスタンドを探しますよね。


同じメッセージでも、
商材、そしてそれを購入するターゲット
そのメッセージをどの様に感じるのか?、
慎重に考えないといけないのです。

 "そのメッセージ、顧客に響いていますか?"

今回の場合、「値下げ」を、「安物」に結び付けないように、
合理的(に見える)理由付けが出来れば良いのですが・・・。


 
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現代広告の心理技術101

 
「町の塗装屋さん」の情報発信
 ゴールデンウィークで行ってきた実家で、
「町の塗装屋さんの リフォーム通信」というのが
置いて有りました。

 読んでみると、実家のお隣の塗装店
毎月発行しているようです。

 一寸、診断士的に考えてみました



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 お隣さんは、もう50年近く前に、
うちが引っ越したときには、
既に塗装店を開業されていました。


 主に、住宅の外壁の塗り直しを
手がけていらっしゃったかと思います。

 私も塗装店の息子さんたちと一緒に
遊んでいましが、今では、
その息子さんが代を継いでいます。



 さて、この「リフォーム通信」ですが、
とても良く出来ています。 
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 A4両面で4ページ、体裁もきっちりしています。

一ページ目の上側には、店主のご挨拶とコラム的な内容、
これも、季節/時事ネタを取込み、
柔らかい内容で、スッと入れます。

2ページ以降は、<生活欄>、<家庭欄>となっていて、
奥さん名で 掃除のちょっとしたコツとか、
「おばあちゃんの家庭料理」のレシピが掲載されています。

最終ページには、塗装店としての情報が載ってます。

「リフォーム・外壁塗装をする際の注意点」
もちろん、お客様の声も掲載されています。


このような内容を毎月作るのは、
結構大変かと思います。

そして、どうやらポスティングで配っているようです。

どの範囲で配布しているのか、
郵送とか他の配布方法を取っているかは
判りませんが、
情報発信の努力を地道に
しっかりしているなと
思いました。

リフォーム・外壁塗装は、
一人の顧客がそうそう何度も行うものでは有りません。

かなりが、既存顧客からの紹介や口コミかと思います。

従って、如何に既存顧客、一度行った顧客に、
ご近所、知り合いにリフォームをする方が居る、と
ったときに紹介出来る様にしてもらっているか、が
重要になります。
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つまり、常に記憶に留めておいてもらう必要が有ります。

毎月、この通信を見てもらうことで、
どんな仕事をしてもらえるのかを知る事が出来て、
紹介する方も"安心"できます。


「町の塗装屋さん」である、お隣さんが、
地道に、でもしっかりとした情報発信で、 
集客活動をされているのみて、
やはり集客は、「ターゲットに合わせた地道な情報発信」が重要だと改めて思いました。


 
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「出世開運奥義之書」が…、8ヶ月前は…
数日前、「浜松出世開運奥義之書」なる巻物が送られてきました。

何これ? と思ったのですが、、、、

そうでした。

去年の夏、実家への帰省の際に、
浜松に寄ったのですが、
その時に、浜松駅の「出世大名 家康くん」
名刺を預けてきたのでした!!
 ↓ ↓ ↓
ブログ 「出世大名 家康くん」

そうそう、それで"後々"家康くんから連絡が来たのでした。

もう、8ヶ月前ですね。



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しかし、ちょうどコンサルタントとして、
新しい分野での活動に拡がりそうなお話や、
支援継続のお話を受けたりしたタイミングだったので、

「おお、これは何か、誰かかが見ているんじゃないか?」

などど、思ってしまいました。
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 この名刺を預けた8ヶ月前と言えば、
まだ、HPも開設前で、
もちろんメルマガも始めていませんでした。

セミナーの予定もまだ全く具体的になっていない時期。

協会や商工会からのスポットの仕事はやっていたものの、

「このままじゃ、ダメだ」と思っていた時期。


名刺を家康くんに預けた数日後に、

初セミナーの開催日を決定!

集客の為に、HP開設
同時にメルマガを始める

という、大きな動きが始まった。


そしてこの時期に奥義之書が送られてくるとは、

タイミングが良いと言うか、何と言うか・・・




因みになぜ浜松で「開運出世奥義之書」かと言うと、

◎かの徳川家康が拠点とし、徳川幕府へ続く
 出世の土台となった

と言うことから、「浜松城=出世城」
呼ばれる所から来ているそうです。




奥義之書には、その家康の出世の様子と、
浜松市内の家康ゆかりの名所が紹介されています。

また、本田宗一郎氏など
浜松ゆかりの人物についても
その言葉と共に

「出世を呼び込んだ偉人語録」

として紹介されています。


その為、浜松を「出世の街」として、
ビジネス・人生の成功に役立てて欲しいとの
願いから、この「奥義之書」を
送っているとのことでした。




また、浜松は今のNHK大河ドラマDSC_2174.jpg

「おんな城主 直虎」

の舞台と言うことも有り、
関連のパンフレットと、

家康くんと直虎ちゃんのペアのステッカー
同封されていました。


名刺を入れた8ヶ月前を振り返って、、
もっと成長しようという、想いを新たにした一日でした。


 
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支援継続の依頼が・・・
 今日、支援継続の連絡を頂きました。

2月に商工会を通して2回ほど支援した企業様なのですが、
年度末になると言う事で、一旦支援完了としていました。

今日、商工会の担当者から、
企業から、今後も継続して私に支援をお願いしたい、との
連絡が有ったことを伝えていただきました。




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 販路拡大・新規契約先開拓の支援だったのですが、
2回の支援では、状況を把握して、
施策の提案をしたところまで
になってしまいます。
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 やることの必要性は、理解していただけたのですが、
小規模企業で、リソースが無く、
このままでは、"判っていても、実行は出来ない"状態に
なるのは目に見えていました。

実行に移して、効果・結果が出るようにするには、
この先も継続して支援する事が必要だろうと思っていました。

私に継続して支援して欲しい、と言うことは、
私の提案に結果の出る可能性を感じていただいたと言うことなので、
とても嬉しいです。

あくまでも商工会を通しての支援になるので、
後10回弱の支援にはなりますが、
一つ一つの施策を積み重ねて
結果が確実に出るように支援していきたいと思います。


 
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独立2年目に入ります!! この1年を振り返る
 退職し、独立してちょうど1年が経ちました。

独立して、もちろん不安があったことは確かですが、186eaf01457610bac8b5fe1129d1fe45_s.jpg

やる気と希望を持ち、自分を奮い立たせた1年前を思い出します。


自分がやらないと始まらないんだから、と有る意味で
背水の陣のように思っていました。



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 この1年を大雑把に振り返ると・・・ 

○4月~6月:
 -結構家に居ることも有ったが、交流会などに積極的に参加
 -仕事的には、診断士協会や商工会などの機関からのスポットの仕事をやっていた。

○7月~8月:
 -このままではダメだ、と思い始めた時期。
  自分だけでは時間が掛かりすぎて、進めないと思い、
  周りのアドバイスを積極的に受けて、動き始める準備を始めた。
 -単に仕事を得る、と言うだけでなく、如何に単価を高くするかを意識し始めた
 -診断士以外のもう一つの軸が必要だと言う事で、
  VEスペシャリストの資格取得に結構注力
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○9月~10月:
 -10月にセミナーをやる、と決めたことで、
  一気に事が動き出す、動かし始めた。
 -8月末に一週間でHPを立上げ、メルマガも始めた
  (当時は週3回だったが、今も週1回になったが継続中)
 -兎に角、社長とのヒアリング・やり取りの練習のつもりで
  ミラサポに登録し、多くの社長さんとお話の機会を持てた

○11月~12月:
 -結果として、ミラサポでお会いした複数の企業に対して、支援をする機会を得る事ができた。
  そして、最終的にコンサルティング契約を結ぶ事が出来た
  やはり、最初の契約は嬉しかった!!

○1月~3月:
 -契約を結んだ企業の支援に結構注力
  特に最初は、実担当者の信頼を得ることを意識。
 -企業研修の依頼も受けるなど、少しずつ幅が広がってきたのを実感。

○4月
 -企業の新人研修を何とかこなして、自信になった
 -VEスペシャリストの資格取得で、VE協会に登録、
  すると、VE関連での企業支援のお話が・・・




 1年前に、自分なりに1年の計画を思い描いていたのですが、
結果としては、何とかほぼその通りで来ているかなと思います。
 
 ○秋にはセミナーを行いたい → 10月6日に第1回セミナー
 
 ○12月までにはコンサル契約を取る → 12月中旬に最初の契約

 最近、何人かの方に、

"独立するって聞いたときに、大丈夫かなと思っていた"

と言われました。

 今から思うと、そう思われても仕方ない状況だったな、
そんなに楽ではなかったのは事実ですね。

 いろんな方のアドバイスや、叱咤激励を受けつつも、
"何としても目標を達成する"という強い意志

"やるべき事を、地道に、正しいやり方で、継続する"事が

とても重要だと言うことを実感しています。



 2年目に入るところで、18b09313b367fcb3f1530801a4dede0f_s.jpg

新たなステージに入れそうなお話も出てきました。



1年前の気持ちは忘れずとも、
より高いところを目指している事も忘れずに、頑張っていこうと思います。



 
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プロフィール

hachioji192

Author:hachioji192
50を過ぎた、技術系中年男。
 以前は、外資系ハイテク企業と呼ばれた会社に勤めていたが、2度の転職でベタベタの日本企業勤務を経験。
 電子回路の設計からソフト作成、FPGA設計などの開発をした後、マーケティングに異動して、販促・営業サポートなどをしていた。 あ、転職しても結局30年間、ずっと計測器に関わってきたわけだ。
 2013年夏から中小企業診断士目指し2014年度試験で合格し、2015年9月に診断士登録。 2016年4月に退職して、診断士として独立準備の後、個人事業主となる。
 2015年には区画整理で自宅を移転・新築し、新しい家に引っ越した。

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