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あっとまーくなコンサルティング
中小企業診断士の、技術系中年コンサルタントの日常
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【中小企業のマーケティング】大企業との違いと共通点
先週、久しぶりに東京ビックサイトに行ってきました。

「ドリンク・ジャパン」と言う展示会です。
Clipboard01.jpg

ビールはもちろん飲料そのものだけでなく、
関連の機器・設備の業界の展示会です。

今回は、ビール目当て・・・ではなく、
また、出展企業や製品が主目的では有りません。

展示会の中で行われる講演を聞くのが目的でした。
その講演は、、、

〇アサヒビール㈱ 取締役 兼 執行役員 研究開発本部長 伊藤義訓様
〇旭酒造㈱ 会長 桜井博志様

  =>ドリンクジャパン 「酒類専門セミナー」

のお二方です。



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今回、講演を聴きにいくきっかけは、
私の友人が、旭酒造 桜井会長の著書「獺祭の口ぐせ」を読んで、
とても感銘し、会長に直接手紙を書きたところ、
その返事を頂いて、ちょうどタイミング良く
この講演が有ると言う事で、誘っていただいたんですね。

私も同じ頃に「獺祭の口ぐせ」を読み、
ものづくりに関わった、今でも直ぐ脇に居る身として
とても素晴らしい方だなと感じていました。

同時に、中小企業のマーケティングの観点からも、
とても興味深かったです。

 => 「獺祭の口ぐせ」旭酒造会長 桜井博志著

そんなこともあり、数人のグループで講演会に押しかけてしまいました。



今回偶然にも(?)どちらも"あさひ"が社名に付いていますが、
方や、押しも押されぬ飲料の大企業、「スーパードライ」は知らない人は居ないでしょう(?)。

一方、旭酒造は、本社が山口県、資本金1000万円、社員100名あまりの中小企業です。
それでも、日本酒好きの方は、「獺祭」のブランドでご存知の方も居るのでは無いでしょうか? 

この2社、方や大企業、方や地方の中小企業という、有る意味対をなしている2社なのですが、
"共通点が二つ有る"と思います。

その二つは、


 〇どちらも、過去業績的に非常に厳しい状況だった事が有る
 〇苦しい状況を、熱意・情熱とマーケティングで乗り切った

と言うことです。



〇過去の厳しかった状況
アサヒビールは、今でこそ"スーパードライ"を中心に
ビール業界でシェアトップですが、

1880年代、ちょうど私が大学に入り、
20歳になってお酒を飲むようになった時期は、
シェアがじりじりと下がり、
大手4社の4位に転落し掛けていました。

 ※ビール大手4社のシェアの推移
  => 「特集記事 キリン非常事態」月間Boss X Wizbiz 2015年4月号より 

それを、1887年の"スーパードライ"発売で一気に復活します。
"辛さ"を強調したCM、実際に飲んだ時の喉に沁みる感じ、
今でも鮮明に覚えています。

その後、紆余曲折はありながらも、
遂に1998年、シェアトップとなります。

スーパードライ発売前には、
シェア50%を越えていた、麒麟麦酒を抜いたわけです。

確かに当時、ビールと言えば"何の疑問も無く"
「キリンラガー」と言う雰囲気でした。




さて、一方の旭酒造、1770年創業の老舗でありながら、
こちらも桜井会長が1984年社長に就任するまで、
否、就任後も暫くの間、かなり厳しい状況に陥っていました。

ご存知のように、日本酒の市場自身が縮小しているという状況のなか、
地元の中でも「負組み」と言われるほどの状況でした。
 ※実は、これが後々獺祭で成功する"強み"の一つになります。

 ※日本酒の出荷量の推移 => 「日本酒をめぐる状況」平成28年3月22日 農林水産省 政策統括官

桜井会長(当時社長)は、生き残るために様々な手を打ちます。

 - 地ビールレストラン 
   3ヶ月で撤退、約2億円の損失。 銀行融資がストップ。 杜氏も去っていく。

 - お洒落なパッケージの純米吟醸酒を大手スーパーで発売
   一時一世を風靡するも、他社が低価格で参入、大手スーパーから見放される。

 - 紙パックに入った日本酒
   一時的に売上げ回復するも、やはり他社参入で売上げ減少・・・

 等など、

特に、地ビールレストランは、かなりの打撃だったようです。
しかしこのことも含めて、様々な"失敗"が、獺祭の成功へと繋がっています。

桜井会長は、著書の中で、

 「やり直せない失敗は無い」
 「失敗は現在進行形」

と書かれています。




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同じ"あさひ"と名の付く、二つの酒造メーカー。
大企業と中小企業の違いは有りますが、
苦しい時期を脱してきたことは同じ。
そんな、2社の方のお話を一緒に聞けたのはとても勉強になりました。

さて、二つの共通点のうちのもう一つ。

〇苦しい状況を、熱意・情熱とマーケティングで乗り切った

については、次回書くことにします。




因みに、この講演を聞いた後、一緒に行った方達と共に、
東京駅近くの、「獺祭Bar 23」にて、実際に「獺祭」を"たしなみ"ました。

私は、余り日本酒に(と言うかお酒全体ですが)詳しくないのですが、)
"これが日本酒???"と思うくらい、爽やかな初めての味。

表現力の乏しい私には、"日本酒とワインのどちらもと言える、間のような・・・"としか形容できない味でした。
何か、「獺祭」のファンになりそうです。



 
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【台湾に行って来ました】
先日台湾に行って来ました。
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ある電子機器の開発についてコンサルティングしている企業の依頼で、
開発委託をする重要部品のサプライヤーである台湾企業を訪問し、
要求仕様や、品質保証体制の確認などをするためです。




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台湾はほぼ20年前に一度行った事が有ります。
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時期はやはり夏至に近いこの時期で、太陽はほぼ真上!!
とてつもなく、暑かったのを覚えています。

今回は、薄くですが雲があったためか、思ったよりは暑さを感じませんでした。




そうそう、前回の台湾訪問は4泊5日だったのですが・・・・
DSC_0010.jpg

なんと、5kgも太って帰って来ました。
自宅に着くなり妻に、"どうしたの?"と言われ、
そういえば若干歩くのもきつかったと言う記憶が有ります・・・。

言い訳ですが、「美味しかったんです!!」

そして、「歩かなかったんです!!」

いやいや、仕事で行ったんですけどね。
美味しい所に連れて行ってもらったのと、
移動は常に車ですから・・・。


という訳で(?)、今回は気をつけました。


美味しい料理を、"量より質、種類!!!"で頂きました。
やっぱり美味しかったです。

で、今回特に気を付けたのが、運動です。
DSC_0001_BURST20180529171139278.jpg


この1年は、ほぼ毎日腹筋や背筋運動をしていますが、
ホテルでもそれを実行。

加えて、ホテル併設のスポーツジムに行きました。
宿泊者無料と言う事で。
DSC_0023.jpg
なかなか設備は充実していました。
ランニングマシンやサイクルマシンはそれぞれ20台近く。
それに、日本のジムではなかなか置いていない、
ケトルベルも置いてありました。


そこで、約2時間、みっちりとトレーニング

そんな甲斐あって、体重は変化無しでした!!!

DSC_0027.jpg

そうそう、ジムはウェアの貸し出しは無いと言うことなので、
ホテル近くのユニクロで、Tシャツと短パンを、
市場?の名も無いお店で、スニーカーを\300で買い込みました。



因みに、仕事、本題のほうですが、
エンジニアと、日本語・英語・中国語の入り混じった議論を通して、
仕様の理解と技術的な留意点等をお互い理解する事が出来ました。

品質管理もしっかりしていて、
QCのような品質向上の小集団活動も行われ、
社員全員の意識が高い事が判りました。

流石に、日本の大手●社の製品使用の認定を
受けただけの事は有ります。

開発の委託の大きな懸念が払拭されました。

もちろん、懸念やリスクはまだ残っていますが、
一緒に良いビジネスが出来そうだと言う感覚を持つ事が出来ました。


久しぶりの台湾、良い訪問でした。


 
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【大人の泥んこ運動会、スパルタンレースに参加】
東京ドイツ村で行われたReebok スパルタンレースに参加してきました。

このレース、どういったら良いのでしょう? 

 ◎大人の泥んこ運動会・障害物レースWildなサスケ

と言ったところでしょうか? 
20180520_032157.jpg


正直、自ら出場するなんて"アホ"としか言いようが無いんですが、、、

これ、むちゃくちゃ楽しかったんです!!!


"アホ"なレースですが、
何らかの目標を設定して、それを達成するために、

"正しい方法"で、"真面目""継続"して準備していく、
と言うのは、ビジネスでも重要なことではないかと思います。

コンサルティングでも、最近はそれを意識しています。

何せ、「正しい目標設定、正しいやり方、そして継続」が出来ない企業が多いです。

そんな企業への、アドバイス・ペースメーキングは、
コンサルティングの重要な役割・期待の一つでしょう。



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このレース、Reebokが日本では去年から開催し始めて今回が3回目

一年前の初回は、仲間を応援に行ったんですが、、、
あまりに皆さんが楽しそうにゴールするのを見て、

 「次回は、絶対出る!」

と決めたんですね。
で、10月の第2回にエントリーしたのですが、
まさかの"台風で中止"

今回がやっとの出場です。


 
どんなだったかと言うと・・・

泥まみれになりながら、

 逆ハングの壁やロープ、10mのピラミッドを登ったり
 20kgの砂袋を担いだり、
 砂利を目一杯入れたバケツを抱えて何百m歩いたり
 有刺鉄線の下を匍匐前進したり・・・・、

 極めつけは冷たい泥の池の中を潜る、とか

 7kmの山道を走りながら、20個以上の障害に挑戦していきました。



 
この一年、体重は10kg落としました
(お陰でその時作ったスーツが全く着られなくなってしまった・・・)

また、筋トレ・ランニングも開始、
最初は100mもヒーヒー言っていたのが、
4月には 10kmロードレースにも参加するようになった。

筋トレも、いろいろ聞いたり、ケトルベルなるダンベルの一種を買ってぶん回し!ての
トレーニングや腹筋をほぼ毎日地道に行ってきました。
Clipboard02.jpg


そうは言っても、どれだけの障害をクリアできるか?
余り自信は無かったのですが・・・・

意外と、結構クリアできました。

砂袋・バケツは、苦しみながらも運びきった。
逆ハングは、見かけよりやってみるととっても簡単にクリア。

有刺鉄線くぐりでは、ゴロゴロ転がっていたら、
目が回って直前に食べたバナナを吐きそうになった。

吊り輪の連続渡りでは、
"どうせぶら下がり系はダメ"と初めから諦めていたのがいけなかった。 
あと二つでクリアできたのに・・・。 
「なんとしてもクリアする!」と誓っていたら、出来たかもしれない。

今回一番悔やむ所になってしまいました。
まだまだ、修行が足りない!!


ロープ登りでは、一緒に参加した甥がクリアするのを見て、
やり方をまねてみた。

"ちょっと行けるかな"と思ったが、
やはり身になっていないのか、あえなく落下!
やはり、正しいやり方と事前の練習が欠かせないと言うこと!!を実感。

50kgの鉄球運びでは、
持上げた瞬間にバランスを取りきれずに転んで、
右腕が鉄球の下敷きに!! (骨折しなくて良かった)

泥水くぐりで、少々冷えた後の走りで、足が攣り・・・・

そんな事がありつつも、チームで助け合い、励ましあって、全員完走!!

最後の、焚き火は手を繋いで笑顔でジャンプ!! 至福の一瞬でした。



 
こんな機会を持たせてくれた仲間、
一緒に参加した、応援してくれた人たち、
そして、協力してくれた家族、特に妻に大感謝ですね。


兎に角、まずは、方法とか出来るか?とか考えずに、
「達成したい目標」を設定すること、そこが出発点。

 その目標は"アホ"と思われても構わない!!

そして、一旦設定したら、それを達成するための
「正しい方法」で、"真面目"に「継続」していく、
と言うのが必要なのでしょう。

めげる時も有るでしょうから、やはり仲間がいて
励まし、ペースメーキングが必要なんですね。


コンサルタントとしては、
"正しい目標設定と方法の提示"、"継続のためのペースメーキング"が
役目として重要なのでしょう。




 
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車のブレーキランプの交換
車のブレーキランプ(右)が切れたので、交換しました。

車の事を洗車以外でいじるのは久しぶり

時間・手間は少々掛かるが、
たまには自分でやるのも
やはりいいもの、必要なのかと思った一日!!
 



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妻によると、昨夜娘を夜迎えに行った際に、
娘が右が点いていないことに気がついたのだそうだ。
ランプユニット

と言う事で、、、
ネットで同車種のオーナーの投稿を参考に、
ランプユニット取外し、ランプ基板取外し、と進む。

基板上のランプを見ると、
ブレーキランプが黒ずんで切れていた

右ランプ
テスターで基板までは電圧が来ていることを見て、
ヒューズは切れていないことを確認。




20180415_122442.jpg
近くのイエローハットで、交換球を購入。

左右で違うと嫌なので両方同時交換。
※店員さんによると、余りに差が有ると、
 車検が通らないこともあるとのこと。

また、LED球と言う選択肢も有るのだが、
左右2個必要で、
既に13年目と言うこともあり、
あと数年持てば・・・、と言う事でパス。
(1個で、2-3000円しますからね)


ランプ点灯
さて、ランプを交換し、点灯試験をしてOk
ランプユニットを元に戻す。










左ランプ左側も同様にユニット・基板を外して
ランプを見ると、切れてはいないがやや黒ずんでいる。
そのうち切れると面倒なので、こちらも交換。







ランプ点灯2
という訳で、左右のブレーキランプ・テールライトが
無事点灯するようになりました




20180415_130002.jpg
因みに、ブレーキランプの点灯確認は、
右は窓の反射で可能でしたが、
左は見えないので、
伸縮可能な窓用ワイパーを
ブレーキペダルに当てて
突っ張らせて固定する、という荒業?で行いました。


最近、なかなかこう言う"作業"を自分で行うことは無く、
「切れた」と聞いて、"明日車屋さんに・・・・"と
一瞬考えたんですが、

"ランプさえあれば、自分で出来るんじゃない?"と
ちょっと調べたことで、結局自分でやる事になりました。




自分でやると、もちろん時間は掛かりますが、
今更ながら、"こうなってんだ"とか判ることも多く、

いろいろ工夫もする事になります。

たまには、自分でやることも必要かなと。


 
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働き方改革のVE的視点
某名刺管理ソフトベンダーの
「デジタルツールを活用した営業組織改革セミナー」
に行って来た。

属人度合いが強く、泥臭いから、と言って
なかなか組織としての動きが出来ない会社・営業組織も多い中、
クラウド化してきた顧客管理ツール・CRM・Marketing Automationツールを
如何にうまく使って、営業活動を組織的にするか、
と言うのがテーマ。
Clipboard04.jpg


今、有る企業の営業・メンテナンス業務について、
IT化を道具として、
組織的な運営と業務効率向上、情報/ノウハウの非属人化の
コンサルティングを行っていることもあり、

業界シェアNo.1のこの会社・ツールから
何か気付きが得られればと言う事で参加。

そんな中で、いまどきのキーワード「働き方改革」
VE(バリューエンジニアリング)的視点での捉え方
ちょっと気づきが有った。



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因みにセミナー内での講演は二つ。

〇「デジタル時代における営業組織の有るべき姿」
〇「属人的営業からの脱却」



●気づき
 【Amason Goの狙い】
  レジ無しのスーパー「Amazon Go」って、単にレジ無しにしているのではない!
 顧客がどの商品を取ったかは、RFIDタグとかを使っているのではなく、
  天井の無数のカメラで"棚から取る動作"を追っているから!
  一度戻したとかはもちろん、
  取った時の"表情"も記録していると言う。

  つまり、「購入時の心理状態」も把握している事になる。
  
  これらの情報は、当然顧客個人に紐付けられている。
  
  まさに"Amason.comで行われている事がリアル店舗でも"と言うこと。

  利用者がほぼストレス無く、買い物が終わると言うことと合わせて、
  一寸驚きだった。

 【"全社で営業"の意識】
  名刺管理ソフト(Sansanとか)を入れても、営業の範囲での共有では、効果は限定的
  営業以外だって外部と名刺交換はするので、それらも含めて共有する事が必要。
  つまり、「全社で名刺共有、全社で営業」という意識と動きが有ると、
  より思わぬところから、引合になる。

 【働き方改革のVE的視点】
  "働き方改革"が声高に言われていて、ほぼ「時短、効率化」になっている。
  それだけで、この頃の第4次産業革命とも言われる技術革新の
  効能とするのはもったいない。
  その"アウトプット"自身も画期的に大きく出来るはず。

  VEでは、 V(価値) = F(機能)/C(コスト)

  の式を使うが、この式で言うと、

  * 単に "C:コスト"(要はリソース)を下げる方向だけでなく
  * "V:機能"(要はアウトプット)を大きくすることも重要

  と言う事になるのだろう。
  両方が有って、 働き方改革の"V:(価値)"が画期的に大きくなる。

  "効率化=コスト削減"だけにならないような改革が求められる、
  と言うことと理解。

 【ツール導入時は、"データ入力のしやすさ"を重視】
  ツールを導入したからと言って、
  効果が出る・目的を達成できるわけではないことは周知のこと。
  ちゃんと運用が実効的になる為に重要なのは、

   "「データの入力のしやすさ」を重視したツール・システムにすること"

  効果を出すためには、データが集まっている必要が有る。
  データの入っていないデ-タべ-スなんて・・・・。

  最初のデータ入力の負荷が大きいと、どうしてもデータが集まらない、
  意義の有るデータが蓄積していかない。

  入力作業を楽にすれば、自然と入力されデータが蓄積していく、
  と言うのは真だろう。

  先日も、コンサル先で某超大手コンサル会社が営業用の引合管理ツールを
  Google DriveのSpread Sheetで作っていて、運用開始したが、
  "入力がしにくい"と不満たらたらだった。

  それならと、別ツールでプロトタイプを作ってデモしたら、
  "入力がとっても楽そう、今すぐでも移行したい」
  と言われてしまった。 

  入力に手間を掛けてメリットを享受する所まで
  なかなか最初は行き着かないので、
  "データ入力の負荷低減"はツール・システムの運用を
  軌道に乗せるためにも必須である。

 【データの質】
  蓄積されるデータの質により、そこから得られる示唆・知見も違う。
  単に営業の顧客訪問日とかだけ有っても余り役に立たない
  その訪問での中身、Closingへ向けての意義・意味も一緒に入っていれば
  そこから次の引合にも参考になる情報が得られる。

  今のツールには、それをRecommendとしてアウトプットしてくれるものも
  有るそうだ。


今後もこのようなツール・システムの導入を支援することも多いと思うので、
上記の気づきは意識することにする。


※ 写真は、セミナー会場近くの国際連合大学前に有る、
  岡本太郎氏作「子供の樹」
  大阪万博で「太陽の塔」をリアルに見たことを思い起こさせてくれた。

※ なかなか気づきの有るセミナーだったが、
  名刺管理ソフトベンダーだけ有って、
  最後は、参加者間の名刺交換会になった。
  
  テーマを中心として、同じ課題を持っている方であれば
  名刺交換は悪いことではないのだが、

  参加者の中に、"名刺集め"を目的とした輩が複数いて、
  集めまくっていたのは困り者だった。

  こういう輩は何らかの形で、主催者側で排除して欲しいと思った


 
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プロフィール

hachioji192

Author:hachioji192
50を過ぎた、技術系中年男。
 以前は、外資系ハイテク企業と呼ばれた会社に勤めていたが、2度の転職でベタベタの日本企業勤務を経験。
 電子回路の設計からソフト作成、FPGA設計などの開発をした後、マーケティングに異動して、販促・営業サポートなどをしていた。 あ、転職しても結局30年間、ずっと計測器に関わってきたわけだ。
 2013年夏から中小企業診断士目指し2014年度試験で合格し、2015年9月に診断士登録。 2016年4月に退職して、診断士として独立準備の後、個人事業主となる。
 2015年には区画整理で自宅を移転・新築し、新しい家に引っ越した。

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