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あっとまーくなコンサルティング
中小企業診断士の、技術系中年コンサルタントの日常
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「大幅値下げ!」 あなたには響きますか?
メッセージの大切さを考えさせられました。

私の自宅は、区画整理事業が進む地区に有ります。
私自身1年半ほど前に100mほど移転しました。

近所では、真新しい区画された土地に、
何棟もの住宅の建設が進んでいます。

その中の新築建売の住宅の販売で、
メッセージの大切さを考えさせられる事例に出会いました。



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その建売の2棟が3月に完成しました。
ただ、なかなか販売に苦労しています。
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4月半ばにようやく1棟が販売済みになり、
もう1棟は未だに買い手が付いていません

もちろん、場所・物件的にとんでもない
金額とは思えない価格です。

それでも、どちらも販売開始当初の価格から、
大分下がっています。


で、価格表示された看板が見えるのですが、
その変遷を見てみると、、、

●売れた1棟の看板
「好評販売中 ○○○○万円!」
  ↓
「値下げしました △△△△万円!」
  ↓
「再値下げ! □□□□万円!」
  ↓
「再々値下げ! ◎◎◎◎万円!」


●売れていない1棟の看板
「好評販売中 ○○○○万円!」
  ↓
「値下げしました △△△△万円!」
  ↓
「大幅値下げ! □□□□万円!」

と、表示が変わってきています。

「値下げ!」、これは買う側にとってとても魅力的な言葉です。

同じものであれば、"なるべく安く買いたい"
と考えるのが、普通です。

販売店も"値下げ"→"割安感"→"購入"の流れを期待したのでしょう。

ですが、どちらも苦労しています。
なぜでしょうか?

一つの理由として、

「ターゲットの心理・行動を読み違えている」

が考えられます。

「値下げ」は魅力的ですが、
状況、つまりターゲットと商材によっては、逆効果になり兼ねないのです。



今回は、"住宅"という生活の基盤、そして"夢"に通じる商材です。

皆さん、のどかな(田舎なので)環境で、dd21853499958c802160eb128c06fb4e_s.jpg

子供や家族との楽しい生活を思い描きながら、
物件を探しているのです。

一生に何度も買う事は無いであろう、
高額な買い物で、慎重になるのは当然です。

購入した後に、"ここを買って良かった"と思いたいのです。
そんな時に「値下げ」は魅力ですが、
「再度」とか「大幅」とかの枕詞が付いたらどうでしょう?

◎「お得感」より「安物感」の方が強くならないか?

◎「何か売れない理由でも有るのでは?」と思いかねないか?

こう思ってしまうと、
恐らく購入の決断は出来ないでしょう。

なにせ、大事な家族との夢の有る生活に関わる事なのですから。

"夢"に何か引っかかる想いが付いてはいけません。

つまり、"決断させようとしたメッセージ"が、逆効果になっているのでは無いでしょうか?

もちろん、それでも"安い"と購入する方は いるでしょうが、、、。


明確に比較できる・同じで有る商材なら、
「値下げ」は大いに効きます。

例えば、ガソリン。
法律で同じで有る事が保証されています。
皆さん、1円でも安いスタンドを探しますよね。


同じメッセージでも、
商材、そしてそれを購入するターゲット
そのメッセージをどの様に感じるのか?、
慎重に考えないといけないのです。

 "そのメッセージ、顧客に響いていますか?"

今回の場合、「値下げ」を、「安物」に結び付けないように、
合理的(に見える)理由付けが出来れば良いのですが・・・。


 
☆エンジニアの力を 企業の成長に!
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現代広告の心理技術101

 
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プロフィール

hachioji192

Author:hachioji192
50を過ぎた、技術系中年男。
 以前は、外資系ハイテク企業と呼ばれた会社に勤めていたが、2度の転職でベタベタの日本企業勤務を経験。
 電子回路の設計からソフト作成、FPGA設計などの開発をした後、マーケティングに異動して、販促・営業サポートなどをしていた。 あ、転職しても結局30年間、ずっと計測器に関わってきたわけだ。
 2013年夏から中小企業診断士目指し2014年度試験で合格し、2015年9月に診断士登録。 2016年4月に退職して、診断士として独立準備の後、個人事業主となる。
 2015年には区画整理で自宅を移転・新築し、新しい家に引っ越した。

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