あっとまーくなコンサルティング
中小企業診断士の、技術系中年コンサルタントの日常
04 | 2018/05 | 06
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少ない機会を如何に捉えて、商談にしていくか?
中小企業の社長様とお話しすると、

 「なかなか売上げが増えない。」
 「どうやって顧客を見つけていくのか判らない。」


との声を良く聞きます。

今回は、その一つの解のお話です。



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先日、ある中小企業の社長様とお話しする機会が有りました。

その話から、
中小企業が製品の販売、顧客の獲得で苦労する中で、
如何に少ない機会を確実に捉えて、
商談→契約・売上げに繋げていくか
考えさせられました。



その企業は、機械関係の製造業なのですが、
非常に精密な加工技術を持ち、3c8d147312ada2a220e1a3f1dca17127_s.jpg
何十年にも渡って、大手企業と取引を継続しています。

自社ブランドでの製品も販売しているのですが、
なかなか売上げが増えず、悩んでいます。


そんな中、有るテレビ局から
「番組の中でその装置を使いたい」
というお話があり、貸し出したそうです。

ドラマの中の設定で、背景の小道具・設備の一つとして、
使いたいということで、調整用の社員一人をつけて、
撮影場所に持って行ったそうです。

実際に放送された場面では、背景に一瞬映ったとのこと。
エンドロールには、社名が出て・・・。

社長以下、社員さんは嬉しかったでしょうね。



さて、大事なのはこの後です。 

ドラマを見ていた有る大学の先生が、
その装置に興味を持ち、
その会社の製品で有ることを突きとめ、
ツイッターに投稿しました。

お陰で、直後から会社HPのアクセス数が急増し、
HPの管理会社から、
 「何か有ったんですか?」
との問合せが有り、調べてみて、
先生のツイッターがきっかけで有ることが判りました。

どの大学のどの先生ということも判りました。

しかし、行動したのはここまででした!!

 「こんなことも有るんだ。」
 「興味を持つ先生もいるんだ。」

で終わってしまっていて、
結局、
「直接会社に問合せが来たわけでは無いから」と
そのままにしているとのこと。


私は、

 「直ぐに先生に連絡をするべきです。
  うまく行けば、お会いできて、
  繋がりを持つことができ、
  先生の関係する業界、会社、関係者と
  拡がるかもしれませんよ。

  その中から、具体的な商談も出るかもしれません。」

と助言しました。

実際に連絡を取ったか、その後どうなったかは、
聞いていませんし、
そうは言ってもなかなかうまくことが運ぶことは少ないでしょう。


重要なのは、

 "常に、商談に繋がらないか、広げられないか"と考え、
 「実際に行動すること」


です。

ダイレクトレスポンスマーケティングの大家である、ダン・S・ケネディも言っています。
 
 「何事も、売上げ・利益のための活動と考えなければならない」


今回も、せっかく社員一人と機材を出すと言う
費用・手間を掛けたのですから、

 「何かうまい話が出てこないか?」
 「誰か興味を持ってくれないか?」


として準備はしておくべきでしょう。

何事も、"売上げ・販売のための活動"であることを
常に意識しておくことが必要なのです。




実は、顧客獲得・売上げに繋がる機会は、
結構有るのでは無いでしょうか?


気が付かず、素通りさせてしまっているのではないでしょうか?


常に、"何か繋がらないか?"と貪欲に考え、
そして躊躇せず"行動してみる"


というのが、一つの解答です。

あなたの会社の周りに、そんな機会は有りませんか?
端から諦めてそのままにしている機会は有りませんか?




 
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【今年の漢字は「躍」】
明けましておめでとうございます。
2018_漢字_躍

独立したコンサルタントとしての3年目を迎えます。

この新年にあたり、恒例の我が家の漢字を決めました。

今年は「躍」です。


因みに昨年までは、

 「移」→「伸」→「拡」

と来ていました。



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◎「躍」に込めた想い。
 
今年、この漢字には私自身、私のビジネスはもちろん、
家族にとってもそれぞれの想いを込めました。

家族それぞれが昨年築いた土台から、
大きく飛躍、跳躍をする年にします。

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私自身・ビジネスについては、
独立して3年目

 Hop, Step, Jump

Jump=飛躍・跳躍の年になります。

昨年は多くの方との繋がりの中から、
良い刺激を頂ける場を見つける事が出来ました。

また、VEという分野に自分の領域を「拡」げ
有り難い事にそちらからの依頼案件も有りました。
VEでの人脈も今後活きてくると思います。
VEの領域で、自分のコンサルの質・レベルを
「飛躍」的に上げていきます。

また、今年前半に会社組織にすること、
そして(前々から宣言している)
2018年の売り上げ目標の達成に向けて、
いよいよ勝負の年になります。


個人的にも、スパルタンレースへの出場を目指し、
体力づくりを進めているのですが、
今年は、いよいよレースへの参戦です。
また、その準備の意味もあり、
一度「ロードレース」にも参加しようと予定しています。
(全く半年一寸前には、考えられなかったですが・・・)

もちろん、今年も多くの方と出会いを持ち、
お互いに刺激し合い、お互いの「飛躍」に繋げます。



家族もそれぞれ「躍」への想いが有ります。

娘は新しい職場で、少しずつですが、
自分の色を出し、「活躍」の場を広げていくでしょう。

息子も、就職・卒業後を睨んで、
意識の「飛躍」が必要になるでしょう。

もちろん、妻もいままでと違ったステージに「跳躍」して欲しいです。



今まで繋がりのあった、
お世話になった方々はもちろんの事、
新たに出会うであろう人とも刺激しあって、
「飛躍」の年にします。

昨年同様、今年も宜しくお願い致します。


 
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【武州工業のIoTワークショップで、講演しました】
先日、東京多摩地区の 武州工業株式会社にて開催された、

「デジタルイノベーションハブ IoTワークショップ」にて講演を行いました。



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武州工業株式会社は、東京青梅市の金属加工を主な事業としている企業で、

iPodなどを使用したIoT技術で、社内業務の効率化した、

 「BIMMS: Busyu Intelligent Manufacturing Management System」

で有名で、経済産業省関東経済産業局の20171208_武州庵ミニセミナー_Title


 「中小ものづくり企業IoT活用事例 概要資料」

にも掲載されています。

 参考: "キラリ企業"の現場から (東京都中小企業振興公社)


武州工業では、他の日本の中小製造業にもこの知見を広めて、
元気になって欲しいとの想いから、

「武州庵」という場所を用意して社外の方々との情報交換をしています。


先日、その「武州庵」で、IoTワークショップが開催され、

 「BIMMSの導入 その前に!」

と題して、講演を行いました。


私自身、IT系+計測の会社にいた事も有り、
現在中小企業診断士協会三多摩支部の 「IoT活用研究会」に
いることからこのような機会を頂きました。


講演では、BIMMSというシステムを導入する際、
有る程度の前提、条件を整えている必要が有り、
そのための、前準備や条件についてお話させて頂きました。

また、BIMMSの導入に対しての準備状況をチェックする

 「BIMMS導入簡易チェックシート」

も今回作成し、説明をさせて頂きました。


後半の、ディスカッションでは、
武州工業の林社長や、
BIMMS導入責任者でも有る町田チーフディレクターにも
参加していただき、
幅広い意見交換が行われました。


講演・ワークショップの詳細は以下HPに掲載していますので、ご参照下さい。
また、講演資料、「BIMMS導入簡易チェックシート」のダウンロードも可能です。
   ↓ ↓ ↓ ↓
  お知らせ「武州工業にて、ワークショップを行いました」


 
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【気がつけば、二次筆記試験結果が発表、明日口述試験】
先週金曜日は、
今年度の中小企業診断士二次筆記試験結果の発表だったのですね。

もう? まだ? 三年前の事が、昨日の事のように鮮明に思い起こされます。

 →診断士、二次筆記試験合格までの軌跡 -7- 二次結果発表

合格された方、おめでとうございます。


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当時のブログを見ると、

「"まだまだ、診断士としてのスタート地点にすら立つ力が無いんだよ"と
 いわれている気がしていました」

と書いていますね。


三年経った今、コンサルタントとして独立し、
いくつかの企業様から、個別契約を頂いて、
コンサルティングをしているのですから・・・。

もちろん、そのときは、1ef3f317dee230bb0b0a0ad0ed5860b1_s.jpg


 「いずれ、コンサルタントとして独立を!」

とは、思っていましたが・・・。

三年後にこの状態になっているとは・・・。


特に独立してからですが、

  [中小企業診断士資格 ≠ コンサルタント]

であることを、痛切に感じました。


資格はあくまで資格に過ぎない。
言ってみれば、"英検〇級"と同じです。

単に

 "経営コンサルタントとしての、最低限の知見・経験を有していることを、
   政府・経済産業省が公式に認めた」

に過ぎません。
その意味では、中小企業診断士は"職業ではない"のです。

職業はあくまで"経営コンサルタント"です。

 ◎[日本標準産業分類]でも、"弁護士"、"社労士"は有っても
  "中小企業診断士"は無い

ひとそれぞれ、環境・事情の中で様々な選択が有り得ます。
独立せず、

 "企業の中で、その知見を活かしていく"

という選択が有っても当然です。


今回合格され、明日の口述試験、その後の実務補習・実務従事を経て、
登録される方も多いと思います。

その中で、今の私のように、独立コンサルタントを目指される方も居るでしょう。


その際、重要なのが、

 〇如何に顧客企業を探し・出会い (集客)
 〇如何に信頼を得て
 〇如何に契約を結ぶか (クロージング)

独立コンサルは、企業に"個人"を信頼してもらう必要が有ります。

リピートや紹介は兎も角、
社員を抱える企業が"個人"を信頼して、"未来"を託すのです。

それに応える力の最低限度は、資格取得で得ているのでしょうが、
そのスキルに磨きを掛けるのはもちろんですが、

 「如何に企業という組織に、信頼してもらうか」

のスキルもそれ以上に磨く必要が有ります。
そしてこの部分は、診断士の試験範囲ではないのですね。

だから、自分で別途身につけていかなければなりません。


合格された方は、今後の進む道について、
既に心に決めていることと思いますが、
試験合格後は、
このような現実を克服していかなければならないことを、
頭の片隅において置いてください。

私は独立して、1年半を過ぎましたが、
その辺りもまだまだ、だなと感じています。


そして、不合格だった方、
今は気が萎えているかもしれませんが、
今までの勉強・努力はムダでは有りません。

ですが、より活かすのには、再挑戦という選択肢が有ります。
それぞれの事情が有るでしょうが、
なるべく、再挑戦の選択をして頂きたいです。

そして、一緒に「経営コンサルタント」として、
企業を支援し、そこで働く人たちをHappyにする事に 
一緒に頑張っていきたいです。


 
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【VEスペシャリスト試験から、ちょうど1年】
ちょうど1年前、VEスペシャリストの試験だったのですね。

普段あまり行く事の無い神田が試験会場でした。



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2月に合格通知を受け取り
4月から日本VE協会に入ったのですが、
それからの、VE関連の活動が一気に増えました。
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 〇4月に VE-Marketing部会に入り、
  VE経験の豊富な諸先輩方と、議論が出来るのはとても
  素晴らしく、有意義な環境だと思っています。
  →[VE専門家検索システム|個人プロフィール]

 〇7月に名古屋で、回路設計VEのセミナーを行い、
  その時の受講者の反応から、
  9月に自主セミナーを開催したのですね。
  有料にも関わらず、遠方からも含めて3名の方に
  参加して頂きました。
  →[VE技術情報交流会で講演しました]
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 〇10月にVE全国大会+アジア大会 に参加しました。
  いくつかの講演・パネルディスカッションを拝聴して、
  VEの可能性とその根底の思想に触れた気がします。
  ネットワーキングパーティーでは、
  とても多くの諸先輩方、企業の方々、
  コンサルタントの方々と知り合う事が出来ました。
  →[VE全国大会に参加しました] 

  オプションツアーの工場見学では、
  VEを実際に工場に展開している様子を
  知る事が出来ましたし、
  参加者の方々とも楽しい時間を過ごす事が
  出来ました。

 〇最近VE関連から、製品開発についての
  コンサルタント契約を結ぶ事が出来ました。

  非常に短期間なのですが、
  VEと診断士のダブル資格の知見と
  電子機器開発の経験を
  フル活用して結果を出したいと思います。

 〇日本VE協会の機関紙"バリュウーコンピテンス"に
  私の紹介記事を掲載
して頂きました。
  雑誌記者の取材と言うなかなか無い経験を
  させて頂きました。
  →[VE協会紙で紹介されました]
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 〇同じく協会機関紙の"バリューエンジニアリング"に
  VEスペシャリストの合格体験記を掲載
して頂きました。
  1年前の勉強の様子を思い出しつつ、
  体験記を書きました。
  →[VEスペシャリスト 合格体験記が掲載されました]

 〇中小企業診断士協会のVE研究会の中で、
  チームリーダーとして、
  先週実施したセミナーや、
  この後進めていく、VE_seminar_bannar2.jpg

  実際の企業様の経営VEコンサルティングについて
  主導させて頂いています。
  →[リピーター獲得講座] 

VEスペシャリストの資格を得た今年、
自分のコンサルタントとしての軸・方向が、
定まってきた
なと感じています。

その大きな節目となったVEスペシャリスト試験から、
ちょうど1年です。

初心を忘れず、先に進んで行きたいと思います。


 
 ◎来年2月に発行される
  協会機関紙"バリューエンジニアリング"に
  広告を掲載する準備中です。

  今度の発行は、300号記念号であり、
  印刷としては最後になると言うことです。
  その記念号に広告を掲載できるというのも、
  タイミングというものを感じます。

  既に広告は完成しているので、
  ご期待下さい。
  (と言っても、VE協会会員にしか配布されないのですが・・・)


 
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プロフィール

hachioji192

Author:hachioji192
50を過ぎた、技術系中年男。
 以前は、外資系ハイテク企業と呼ばれた会社に勤めていたが、2度の転職でベタベタの日本企業勤務を経験。
 電子回路の設計からソフト作成、FPGA設計などの開発をした後、マーケティングに異動して、販促・営業サポートなどをしていた。 あ、転職しても結局30年間、ずっと計測器に関わってきたわけだ。
 2013年夏から中小企業診断士目指し2014年度試験で合格し、2015年9月に診断士登録。 2016年4月に退職して、診断士として独立準備の後、個人事業主となる。
 2015年には区画整理で自宅を移転・新築し、新しい家に引っ越した。

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